Entreprise en Vie

L'entrepreneuriat responsable et solidaire


Le commercial, l’anti-virus de la crise européenne

Le commercial, l’anti-virus de la crise européenne

Eric Mellet - Directeur du Développement et de la Formation Commerciale de L’Oréal Produits Professionnels.

A l’heure où l’économie mondiale traverse des crises de plus en plus fréquentes, un rapport réalisé par le cabinet McKinsey fait valoir le rôle essentiel que les entrepreneurs peuvent jouer pour relancer la dynamique de croissance. En France, les politiques économiques nationales comme territoriales font la part belle aux entrepreneurs créateurs de richesses et d’emplois.

On n’a jamais autant entendu parler de l’entrepreneuriat et de ses vertus sociétales. Car, l’entrepreneuriat favorise :

l’esprit d’initiative personnelle,

l’envie de construire, avec d’autres, une offre créatrice de croissance

le rêve de vivre une belle aventure humaine aux valeurs de progrès et de partage.

Les universités, grandes écoles, voire l’enseignement secondaire, développent leurs pôles Entrepreneuriat, leur chaires Économie Sociale et Solidaire ou encore leur module pédagogique « Entreprendre Autrement ». Les entreprises du CAC 40 se lancent elles aussi à la recherche de nouveaux modèles et ont trouvé une réponse dans le management collaboratif et participatif 2.0, qui semble la seule voie pour répondre aux impératifs de s’adapter et d’innover toujours plus vite dans des environnements toujours plus complexes. Dans ce cadre, ce sont les valeurs intrapreneuriales qui reviennent au devant de la scène car elles sont à l’évidence source de dynamisme et de motivation des équipes opérationnelles. Pourtant le baromètre mondial de l’entrepreneuriat d’Ernst&Young plaçait la France au 19ème rang des pays les plus entrepreneuriaux, loin derrière les trois premiers : les Etats-Unis, l’Inde puis la Chine. Aucun pays de la vieille Europe dans le trio des meilleurs alors que nous devons affronter une crise de croissance exceptionnelle par son ampleur sur ces marchés matures. Notre salut dépendrait alors de notre capacité à entreprendre et conquérir de nouveaux marchés. La dernière enquête de Novancia, la Grande Ecole parisienne du Commerce et de l’Entrepreneuriat (anciennement Advancia-Negocia) sur les commerciaux et les entrepreneurs est évocatrice à cet égard. Cette enquête, menée auprès de mille commerciaux, DG, entrepreneurs, étudiants et enseignants-chercheurs, soulève la question suivante : quelles sont les fonctions indispensables à la bonne marche de l’entreprise ? La fonction commerciale arrive en tête pour 70% des personnes interrogées. David Martin, enseignant-chercheur à Novancia, nous explique alors, que « la fonction commerciale est fortement valorisée car elle est surexposée et liée à la conquête de marché ».

L’avènement du numérique : casse-tête managérial et conquête de nouveaux marchés

Se pose néanmoins la question des équilibres, car nous avons tous compris qu’il y avait urgence à entreprendre pour la croissance, mais nous savons aussi qu’il faut de la cohésion entre les personnes pour y parvenir. L’avènement du numérique aura définitivement transformé les rapports de pouvoirs entre les différents acteurs de l’entreprise : clients, prestataires, collaborateurs et médias. La nouvelle règle que nous a imposé le web 2.0, c’est que le monde numérique fonctionne désormais de façon libre, créative, joyeuse, horizontale et ouverte sur une multitude de réseaux communautaires. Une révolution managériale oui, mais aussi un véritable casse-tête pour les grandes entreprises. A l’ère du digital, celles-ci transforment peu à peu leur organisation pyramidale au profit d’un fonctionnement en mode projet où le « transversal » devient la norme pour que l’organisation s’adapte à la nouvelle réalité du terrain et aux attentes du client . Passer du lien de subordination à un partenariat entre collaborateurs par la création de réseaux vivants d’échange des savoirs et des pratiques pour réduire le temps entre la pensée stratégique et la mise en oeuvre opérationnelle devient vital. Plus que jamais, c’est un management participatif autour d’objectifs partagés qui permet de favoriser l’émergence de l’intelligence collective, d’en faciliter les interactions et de faire circuler les savoirs pour évoluer vers une culture de la coopération. Le numérique doit encore trouver de nouvelles règles pour rendre cette équation « rentabilité et partage » réalisable dans les plus brefs délais. Là-encore le commercial va jouer un rôle fondamental, car il est au cœur de cette problématique et plus que les autres, il doit trouver immédiatement ses repères dans cet univers technologique et poursuivre ses objectifs commerciaux.

Le « SoLoMoCo » (Social-Local-Mobile-Commercial), replace le commercial au cœur des stratégies de croissance

Le numérique et ses multiples produits (smartphones, tablettes numériques, applications mobiles professionnelles, réseaux sociaux…) apportent à la fonction commerciale une opportunité évidente pour créer du lien qualitatif avec son marché de proximité et irriguer à son tour l’organisation de l’information pertinente. Le numérique permet d’accélérer la recherche et le traitement d’information et de peaufiner ensuite la relation client. Le commercial sait qu’aujourd’hui le client est libre de choisir de travailler avec qui il veut et il sait aussi qu’il faut plus que jamais servir ses intérêts, surtout en période de crise. C’est pourquoi le digital devient un enjeu fondamental pour les stratégies de croissance de nos entreprises et que le « SoLoMo », dont tout le monde parle aujourd’hui, doit impérativement mettre l’accent sur la proximité, à savoir le local et le commercial, donc le « SoLoMoCo » (Social-Local-Mobile-Commercial). La stratégie de conquête de l’Oréal va exactement dans ce sens et le modèle B2B2C de la Division Produits Professionnels offre un environnement très favorable pour engager ces nouvelles voies et promouvoir une nouvelle vision de la mission et du rôle du Commercial. L’un des enjeux de la L’Oréal Sales Academy présente dans près de 65 pays est de préparer ces populations commerciales à adopter une nouvelle posture résolument tournée vers des comportements et des outils 2.0 pour encore mieux accompagner le développement de nos clients professionnels dans le monde et contribuer ainsi à l’objectif de la prochaine décennie : conquérir un milliard de nouveaux consommateurs.


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