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ENQUETE DE L’INTERNATIONAL RESEARCH COLLEGE FOR SALES MANAGEMENT - Le métier de représentant commercial vu par leurs managers

ENQUETE  DE L’INTERNATIONAL RESEARCH COLLEGE FOR SALES MANAGEMENT  - Le métier de représentant commercial  vu par leurs managers

L’Oréal Sales Academy (LSA), l’université commerciale de L’Oréal, s’est associée à Novancia, école de la Chambre de commerce et d’Industrie de Paris, pour créer l’International Research College for Sales Management. Ce programme de recherche a pour objectif d’identifier les facteurs clés du développement des compétences commerciales indispensables à la stratégie mondiale de L’Oréal. L’enjeu est d’autant plus important pour le groupe, et plus particulièrement sa Division Produits Professionnels, que le modèle B2B2C implique des forces commerciales directes et indirectes dans un environnement Multi-Marques.

Dans un premier temps, l’Oréal Sales Academy et Novancia se sont intéressés à la représentation que les managers se faisaient du métier de représentant commercial, intermédiaire entre les marques et les clients (principalement professionnels revendeurs).

356 managers commerciaux de la Division Produits Professionnels du Groupe l’Oréal, issus de 39 pays, ont été questionnés (enquête réalisée par écrit de mai 2011 à janvier 2012).

Les fondamentaux du métier

Les managers ont été interrogés sur 3 aspects : le rôle du représentant commercial, son profil et sa valeur ajoutée. Ils considèrent que son rôle est d’abord de soutenir le développement de ses clients, à 53.9%, avant d’optimiser les ventes (45.8%) et de représenter la marque auprès de ces clients (30%).

Concernant les qualités qui caractérisent le mieux le profil du représentant commercial, les managers, qui pouvaient choisir entre la persévérance, l’empathie, l’honnêteté, les qualités analytiques, le charisme, la créativité, l’indépendance et la curiosité, estiment que la persévérance arrive en tête, à 42.4%, devant l’empathie (26.4%) et les compétences analytiques (25.8%). Le représentant commercial apparaît donc comme un professionnel méthodique de la relation.

Interrogés sur sa valeur ajoutée (au-delà de générer des ventes pour sa propre entreprise) les managers estiment qu’elle réside surtout dans sa capacité à développer les ventes de ses clients (55.9%) avant de proposer de nouveaux services (14%).

L’argent, motivation principale des représentants commerciaux ?

Pour les managers, la notion de carrière est un élément fort de motivation des commerciaux, mis en avant par 38.76% d’entre eux. La reconnaissance obtient également un score élevé : 30.6%, et bien sûr l’aspect financier, cité par 53%.

La prospective du métier de représentant commercial

Si la dimension conseil, notamment par la promotion de nouveaux services, ne semble pas être aujourd’hui, aux yeux des managers, une composante essentielle du métier de représentant commercial, ils perçoivent cependant qu’elle le deviendra dans les 10 années à venir.

53.9% d’entre eux considèrent ainsi que le métier s’orientera davantage vers une dimension de conseil, notamment pour orienter les clients vers les meilleures solutions, voire même à repérer de nouveaux marchés dans 40.2% des réponses, et ce loin devant l’idée de garder des liens personnels avec les clients (28.4%) ou de se situer comme des médiateurs avec la marque (9.6%).

Eric Mellet, Directeur Formation et Développement Commercial chez L’Oréal Produits Professionnels précise que

« le renforcement de la dimension conseil pourra s’appuyer sur les nouvelles possibilités offertes par l’univers digital. Le représentant commercial sera force de proposition pour aider son client à évoluer dans ce nouvel environnement. Il reste au vendeur à devenir un professionnel de ce type de relation capable d’humaniser l’acte d’achat digital ».


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