Entreprise en Vie

La Matrix Sales University de L’Oréal a permis de former 7000 commerciaux sur cinq ans.

Eric Mellet - Directeur du Développement et de la Formation Commerciale de L’Oréal Produits Professionnels.

7000 ! C’est aujourd’hui le nombre de commerciaux passés par la Matrix Sales University depuis sa création, il y a cinq ans. Créée par L’Oréal, cette structure de formation a eu pour origine le rachat de la marque américaine Matrix, spécialiste des produits capillaires professionnels, par le numéro un des cosmétiques. « À l’époque, aucun commercial de notre réseau ne connaissait la marque », se souvient Éric Mellet, directeur de la formation commerciale et du développement de la division produits professionnels de L’Oréal, à l’origine du vaste programme de formation mis en place pour accompagner ses 200 revendeurs.

La stratégie retenue a été de former les commerciaux internes de L’Oréal, qui seront chargés ensuite de redescendre l’information au niveau des revendeurs. Suite à un projet pilote mené en Pologne et en Russie, 50 cadres commerciaux de L’Oréal provenant de 40 pays ont intégré à leur tour la Matrix Sales University. Une fois formés, les cadres commerciaux du numéro un des cosmétiques forment à en retour l’ensemble du réseau avec, à la clé, une validation des acquis sur le terrain.

Depuis 2005, cinq sessions ont eu lieu. « Les résultats sont très encourageants, analyse Éric Mellet, et le système a permis de former 7000 commerciaux en cinq ans. » Par ailleurs, la Matrix Sales University s’avère un bon outil de fidélisation : « Nous notons une baisse du turnover des commerciaux chez nos revendeurs, en particulier dans les pays émergents, remarque Éric Mellet, qui ajoute : De manière générale, la Matrix Sales University nous permet de développer des relations plus étroites avec nos distributeurs, qui nous sont reconnaissants d’apporter à leurs commerciaux une montée en compétences. »

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