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Grâce à la formation Trainer’Camp, L’Oréal est entré dans la Matrix

Grâce à la formation Trainer’Camp, L’Oréal est entré dans la Matrix

Eric Mellet - Directeur du Développement et de la Formation Commerciale de L’Oréal Produits Professionnels.

Pour le grand public, l’évocation du terme Matrix renvoie à la trilogie cyberpunk des frères Wachowski mettant Keanu Reeves en vedette.

« Matrix a été racheté en 2000 par L’Oréal », indique Eric Mellet, Directeur du développement et de la formation commerciale au sein du groupe cosmétique, « et, à partir de 2003, nous avons développé une formation spécifique aux cadres commerciaux de Matrix afin qu’ils soient en mesure de répercuter les techniques de vente apprises à leur niveau local ». Baptisé Trainer’Camp, le dispositif de formation a tenu sa première session en 2005. « Matrix compte environ 7000 commerciaux, répartis sur 58 pays », souligne Eric Mellet, « la Matrix University que nous avons développée forme une cinquantaine de managers annuellement. Ensuite, il leur appartient de faire redescendre la formation à nos techniques de vente à leurs équipes, en fonction des cultures et des habitudes locales ».

S’étalant sur cinq jours, la Matrix University se décompose en deux phases : la première, durant deux jours et demis, consiste à préparer les cadres commerciaux à leurs futures fonctions de formateurs occasionnels. « Il s’agit d’une phase particulièrement importante », précise le Directeur du développement et de la formation commerciale, « car même si les techniques apprises lors de ses sessions visent à être répercutées localement, nous tenons cependant à conserver une homogénéité des savoir-faire en ce qui concerne notre marque ». Cette première phase d’apprentissage donne lieu ensuite à une appropriation des modules spécifiques de formation par les commerciaux : conquête, techniques et comportements de vente. « Via des simulations, des mises en situations ou des jeux de rôle, l’objectif est de permettre aux commerciaux des distributeurs Matrix d’acquérir les connaissances les plus efficaces en matière d’approche commerciale. A ce titre, le Trainer’Camp est l’occasion de valoriser l’expérience acquise et le partage des connaissances pour favoriser une dynamique participative et collaborative entre nous ».

Pour le groupe cosmétique, une telle formation multiculturelle sera amené à enrichir le processus global : « Nous partageons un solfège commun », ajoute Eric Mellet, « mais l’interprétation est laissée à l’appréciation de chaque manager qui, par la suite, sera amené à développer son réseau de clientèle de son côté ». Une procédure d’évaluation a été mise en place afin que les participants puissent noter la qualité de la formation. Si la note optimale, correspondant à une efficacité totale est de 4, la qualité des sessions d’apprentissage oscille régulièrement entre 3,7 et 3,8. « Notre formation a été certifiée ISO 9001 », indique le Directeur du développement et de la formation commerciale de L’Oréal Produits Professionnels, « désormais, elle sert de modèle pour la Sales Academy de L’Oréal et est en passe d’être étendue à l’ensemble du groupe ».


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